賢い保険の入り方

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今日は珍しく早起きして、７時半に日比谷公園に集合。
ピンクリボン（乳がん）ウォーキングに行ってきました。ウォーキングに参加したわけではなくボランティアとしてお手伝いしてきました。
このイベントは、乳がんの知識や検診の推進などの啓蒙だけではなく、乳がんと闘っている人、克服した人がウォーキングを通じて仲間を作ったり、元気を回復するなど晴れの舞台とにもなっているようです。
ちなみに事前の申込みは2200人くらいと言ってました。当日受付は200人まで。

ボランティアは27人ほど集められていましたが、私にまず割り当てられた仕事は受付を済ませて引き換え券を持ってきた人に対して、ピンクのTシャツとドリンクをお渡しする仕事。
けっこう行列もできちゃって、受付開始からウォーキングスタートまでの２時間はてんてこまいヽ(◎д◎；)ﾉ
でも、忙しいのはその時間だけで、あとはのんびり。出展ブースを覗いたりしてました。
それと受け持ったのは、ブースを出展している団体さんのお弁当を仕分けして、とりにきた人に配布してました。

朝は陽もさしていませんでしたし、風もあったので、寒い中でのイベントになるかと思いましたが、曇っていたのは朝だけ。受付が始まる頃には陽がさしてきて、あたたかく本当にいい天気になりました＾＾

ステージで「お父さんのためのピンクリボン講座」となるものをやっていたので、ちょっとご紹介。
ちなみに、男性の姿も多かったです。このステージイベントもあったからなのかな？また、アンパンマンショーもありましたので子ども連れでも参加しやかったのだろうと思います。

医師のコメントと、旦那のコメントと混ざってますが、くんでやってください。
「仲のいいカップルは婦人科であっても一緒にきていて、仲がいいだけではなく、健康も一緒につくろうとしている」
「自己検診にパートナーも参加を」
「二人で一緒に病院に来て検診を受けるのもいい」
「去年、検査の結果、再検査となり、一緒に病院に行った。結果的には乳腺炎だったが、最初は「えっ、まさか！？」と思った」
「そばにいるよとメッセージを発信してくれるだけでもパートナーにとってはありがたい。何かの時は俺がいるぞと、安心させてほしい」
「検診の受診のために、背中を押すことをしてあげてほしい」

アンパンマンショーは初めて生？で見させていただきました。
なかなかおもしろい…。しっかり見ちゃったよｗ
まずはじめにおねーさんが前説。子どもたちの期待を高めて、かつ、最後までその場でおとなしく見ててねと注意を促してました。
「あんぱんま〜ん！」と子どもだちに叫ばせてお話スタート♪

のっけからアンパンマン、バイキンマンとドキンちゃんに水鉄砲でやられてましたが、焼きそばパンマンが登場し、アンパンマンを救出。
アンパンマン、そんな情けない登場でいいのか？
焼きそばパンマンは妹とはぐれてしまってて、その妹がバイキンマンに捕まって、仕返しに利用されるというストーリーでした。
その妹の名前が、「焼きそばかすちゃん」
…これは、「焼きそば」と「そばかす」をかけてるんですよね？決して焼きそばのカスではないよね？単なるカスだったらかわいそう…＾＾;

その他ハンバーガーキッドが登場しましたが、我ら（誰のだ？w）のアイドルバタ子さんやジャムおじさん、チーズは出てきませんでした。

最後はサンサン体操を踊ってましたが、やー、子どもだち、けっこう一緒に踊りますね！
さすがｗ
ステージを見るのも面白かったんですが、真剣に見入る子どもたちの様子がほほえましかったです＾＾


その後、ウォーキングの表彰式がありました。
余っていたドリンクを配っていたので、あまり注目していなかったのですが、涙声が聞こえてきて、何事かと聞いてみると、その受賞者のかたはどうやら乳がんのサバイバーさん。
30歳くらいの女性でしたが、5年前に乳がんになって胸を全摘したり抗がん剤の治療を受けたり、大変辛い思いをしたと話していました。
今年初めてこのウォーキングがあることを知り、婚約者と一緒に参加されたとか。ステージの目の前でカメラを構えていた婚約者さんと今年ご結婚されるそうです＾＾

そういう話を涙ながらに話されると、ちと弱いもので…。
配布用のドリンクを抱えながらテントの裏で目をごしごし…（ ´Д⊂ヽ
ほんとうによかったですね＾＾

これでイベントは終了となり、我々ボランティアも3時前には解散の運びとなりました。記念品と交通費をもらったんですが、交通費で3000円…
そんな遠くはないぞ〜？謝礼の意味もあるんでしょうね。ありがたいものです＾＾


予告１
一ヵ月後の４月２９日には同じく日比谷公園でゴールドリボン（小児がん）ウォーキングがあります。興味のある方はぜひいらしてください。
私はボランティアの募集があるか、現在捜索中なのですが、仕事にありつけなくても、時間があれば足を運んでると思います。

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以前、恋人の太郎さんの講演を聞かせていただいたことがありますが、５月に映画「余命一ヶ月の花嫁」（http://www.hanayome-movie.jp/index.html）が公開されます。
その前売り券も発売開始となりましたので、ちとご紹介。

もともとはTBSのニュースで特集され、再編成されドキュメンタリー番組としても放送されましたが、それら総合的な情報はこちら。
http://www.tbs.co.jp/hanayomecaravan/tv/

映画は5月9日公開ですが、それに先立って、以前から行われている乳がん検診のキャラバンが全国で展開されます。
すでに募集が終わったところもありますが、現在募集中のところ、今後募集予定のところもありますので、お近くであれば申し込んでみて、ぜひ一度がんのことを考えてみてください。
http://www.tbs.co.jp/hanayomecaravan/caravan/opinion.html

なお、映画の前売り券を買うとブックマーカーがついてきますが、なかなかかわいくていいですよ＾＾
ちょっとはさみづらくて使いにくいけど。ページが傷む･･･＾＾；

また「余命一ヶ月の花嫁」とは関連ありませんが、今月29日に日比谷公園でピンクリボンウォークが開催されます。
http://www.breastcare.jp/event/walk2009.html
関心のある人はぜひどうぞ。
「お父さんのためのピンクリボン講座」なんてものもあるので、男性も、大切な人のためにぜひ足を運んでみてください。

さらに、乳がんではなく、小児がんですがついでに。
ゴールドリボンウォーキングが4月29日に、これも日比谷公園で開催されます。
http://www.gold-ribbon.jp/
たぶん私もウォーキングかボランティアしてると思います（何かできることがないかただいま問合わせ中）。
去年は役割をもらえなかったので勝手にこんなんで歩いてました。
http://docs.google.com/Doc?id=dcvmfvdv_2c5rhngfs


ちなみに、「余命一ヶ月の花嫁」について大きな話題になったこと、様々な方面に展開していることで、一部報道期間やネットで言葉の暴力が見られますが、私のスタンスとしては、たぶん本人ではない（話題になればそういうのが作られたり、関係ないものまでそうだと勝手に発掘されるのが世の常）し、たとえ事実でもそんなこと関係ないと思うから。
千恵さんの「乳がんのことを知ってほしい」「今を生きる喜びや感謝をもっと感じてほしい」という思いは色あせないと思ってます。

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新聞で、生命保険の見直しについて、ファイナンシャルプランナーを名乗る人物が保険会社の営業手法に問題ありと、以下のように指摘してました。

『介護が必要になったら、三大疾病を患ったらと、心配事を多く並べて商談を始め、消費者は不安に駆られ、勧められるまま様々なな特約をつけてしまいがち。
無駄を省くには、逆に、最低限の保障から積み上げていくとよい。最低限の保障はやはり生活費を稼ぐ一家の大黒柱の死亡保障。それを土台に医療保障などを･･･』
と。

結論としては私も同じような保険を勧めますが、安易にこのように書く専門家ぶった人が私は嫌いです。

介護や三大疾病の保障は本当に「無駄」なのか？

保険では、保険会社が支払う給付金の合計と、たくさんの契約者が支払う保険料とがイコールになるように設計されています（もちろん経費等で±はされます）。
なので、保険料が高い保険というのは、発生頻度が高かったり、発生したときの保障が高額など理由があります。保険料が安い保険は、発生頻度が低かったり、給付金額が少額だからです。
発生頻度が考慮され、適正な保険料が設定されているため、どの保険にも無駄なんてものはありません。決して「発生頻度が低い＝無駄」ではありません。

無駄を指摘できるとすれば、公的な社会保障や貯蓄で対応ができることなのに、保険で重複して用意してしまっているもののことです。

発生してしまったときの経済的損失を考えると、下手をすると「死亡」よりも「介護」のほうが大変です。収入がなくなる上に、その人の生活費はそのまま必要、かつ介護のための費用が余計にかかります。障害年金など受け取れることもあるでしょうが、小さな子どもがいればその教育費など、とても大変といえます。

生命保険といえば、死亡保障が伝統的で基本的ではありますが、だからといってそれだけを見て、他の保障を「無駄」と安易に切り捨てることも危険です。


こういう記事や最近よくある風潮というのは、特約がてんこ盛りのいわゆる国内生保の保険を見直すために、都合よく作られた考え方ではないかと思います。
一種の営業トークです。

国内生保の保険では、特約がてんこ盛りで充実した保障内容ですが、大部分が10年とか15年ごとの更新になっていて、若いうちはそこそこの保険料ですが、更新を繰り返すと、とんでもない保険料になっていきます。
それでは困るので、最近はそれを「見直しませんか」という「保険の見直し」が盛んに行われています。
そこでは「更新は保険料が途中で上がるのでよくない」「医療保障は一生涯が基本」ということが“主義”になっています。

しかし、今までの保障内容をそのままに、更新型ではなく、保険料が変わらないもの、一生涯保障のものにすると、当然保険料は高くなります。えらい保険料になってしまいます。
なので、一定のものを“無駄”と指摘して、それを省きましょうというコンサルティングという名の営業が同時になされます。

では、なにをもって“無駄”とするのか？
本当は“無駄”ではないものまで“無駄”として切り捨てさせてしまってはいないか？

この新聞記事が指摘している内容は、私としては、「頻度は決して高くないけれど、そうなってしまった場合のことを考えると、決して“無駄”と言ってはいけない保障」だと考えます。

私も医療保険やがん保険は終身保障、死亡保障も途中で更新のないものをお勧めすることが基本スタイルです。
同時に、保険料はなるべく抑えるべきと考えているので、無駄を省いた、そこそこの、あるいは必要最低限の保障をお勧めしています。

しかし、「無駄」だとか「手厚すぎる」「ここまでは必要ない。このくらいで十分ですよ」と指摘して、がつがつ削減する保障と、そうではない部分は分けて説明をします。安易に全部を“無駄”とは言わないようにしています。

『必要性はもしかしたら高いけれど、この保障をこの金額で準備すると、本来はとても高い保険料になる。更新後はこんな保険料ですがいいですか？この保障が必要なのはこの頃までなので、その間は更新がないようにしたほうがいいと思いますが、そうすると保険料が高くなります。保険料をそこそこに抑えるには保障もこの部分は半分くらいにした方がいいと思いますが、どうしますか？そもそも、この保障はなくしてしまいますか？』
というように説明を尽くします。

まとめて“無駄”と思わせてしまう方が営業トークとしては簡単です。
でも、その認識は間違っているし、わかった上でそんな営業トークを展開するのは不誠実だと思います。

この新聞にコメントを寄せている“自称ファイナンシャルプランナー”も時代の風潮に流されて間違った認識をしているか、嘘のコメントを寄せている、“偽ファイナンシャルプランナー”だと思うわけです。

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保険の成立に伴い、保険会社は代理店に手数料、あるいは自社雇用の営業員にインセンティブ報酬を支払います。1年目にたくさん支払われる仕組みになっているため、保険会社としては長期の契約になることを見越して、初年度に前倒して多めの手数料を支払っているわけです。
そのため、加入して半年とか1年など早期に解約となると、保険会社としては赤字となってしまいます。
それを解消するため、「戻入（れいにゅう）規定」というものが設けられています。

契約後1年以内など、早期解約があった場合は、既に支払われている手数料を全額返上しなければいけない、などです。
内容は保険会社により様々で、全額ではなく、期間に応じて一定割合を返上することになっています。
対象が2年以内になっていたり、キャンペーンで上乗せ手数料が支払われていた場合、それについても返上しなければいけません。

つまり、営業担当者にとって、早期の解約は預かり契約が減り、その後の手数料収入が減少するだけではなく、既に受け取り、場合によっては消費済みのお金についても保険会社に返上しなければいけないということです。

解約の希望を担当者に伝えると「あと2ヶ月だけ待って」とお願いされることがあるそうです。これには以上のような背景があります。大幅な戻入の対象となる期間を過ぎてからの解約を営業担当者としてはお願いしたくなるわけです。

早期解約をされるのは、お客様に合わない保険を提案した、あるいは信頼を失った募集人が悪いだけで、お客様は何ら気にするものではないのですが。


しかし、この規定があるために、「お客様のためを思った行動」までもがとりにくくなってしまっています。

たとえば、それまでその保険会社で加入していた医療保険と、まったく同じ内容、あるいはよりよい内容で、かつ、今までよりも毎月支払う保険料が安い保険が発売されることもあります。

保険は年齢によって保険料が決まるため、基本的には、昔から加入している保険を大切にした方が有利です。が、常にそうとは限りません。
2,3歳くらいであれば、あるいはもっと年齢差があったとしても、その年齢差をものともしない、安くて内容のよい保険が登場することがあります。
（見えにくいところでデメリットをがあるために保険料が安いこともあるので注意は必要です）
また、以前の保険に加入した後、新たな病気や怪我をしていないかという点にも注意が必要です。
以前の保険では保障されたのに、新たな保険では保険加入前の発症ということで保障されないことがあるためです。
これらの点に問題なければ、解約して新たに申し込むというのは、特に問題はありません。

しかし、その時、営業担当者の心理はこのようになります。
「すごく内容がよくて、いい保険が発売になった。今後、医療保険を提案するときはこの新しい保険にしよう。あ･･･、先月、古い方の保険に申し込みいただいたお客様、もしかしたら半年前に申し込みいただいたお客様についても、前の保険は解約していただいて、新しい保険に入りなおしていただいた方が、内容もいいし、保険料も安くなるのでは？ご案内しようか？･･･いや、だめだ。今それをやってしまうと、戻入規定に引っかかって手数料を戻さなくてはいけなくなってしまう。･･･よし、内緒にしておこう」

ちなみに、解約新規の手続きは新しい保険が正式に成立してから、古い保険を解約してもらいます。保障の空白期間が生じたり、成立すると思っていたら成立せず、無保険の状態になることを避けるためです。ご注意を。


さらに厄介なことに、戻入規定に類似して、解約新規に関する規定が設けられている保険会社もあります。
そのお客様が新しい医療保険を申し込んだとしても、その申込前後半年〜1年の間に、同じ保険、あるいは同じジャンルの保険を解約した履歴のあるお客様の場合、その新規の申込について、手数料が発生しない、あるいは削減されるという規定です。
おおむね、解約して、それまで以上の保険料の保険に入りなおした場合は、手数料の削減で済みますが、それまでより安い保険を案内してしまうと手数料が支払われないという規定です。
同じ内容、あるいはより充実した内容なのに保険料が安いから、見直しを提案したいんですがね…＾＾;

つまり、A社で1年前から、ある医療保険に入っていたお客様に対し、解約をご案内すると、「戻入既定」の対象になり、それまで受け取った手数料のすべて、あるいは大半を戻さなければならない。さらには、それまでの契約の解約が伴ってくるので、「解約新規規定」により、新しく入りなおしてもらう保険についても、通常は発生するはずの新たな手数料は発生しない。
新しく発売された保険が、以前加入していただいた保険よりも優れているので、入りなおしてもらおうと思っても、営業担当者にとっては利益にならないどころか、マイナスが発生してしまうこともあるということです。

複数の保険会社を取り扱っている場合はまだマシで、A社の医療保険に入っている人に対し、B社がよりよい医療保険を発売したという場合は、たとえ、A社の保険について成立後あまり期間が経っておらず、「戻入既定」の対象になったとしても、新規の医療保険についてはA社とは関係のないB社のものなので、「解約新規規定」には触れないので、それなりの手数料が入ってきます。
とはいえ、戻入（マイナス）があった上での手数料（プラス）なので、差し引きはほとんどゼロ、あったとしてもごくわずかのプラスでしかありません。

手数料ビジネスであるがために、保険に入ってもらっているお客様で、加入後、まだ間もない人に対して、よりよい保険が新たに発売されたとしても、それを積極的に案内しようとするインセンティブが働かないのです。むしろ、それが妨げられる仕組みになっています。

以上が手数料ビジネスであるがゆえのジレンマの一つです。


うちのように数十社の保険を取り扱っている代理店では、営業担当者はその時点で最もよいと思われる保険をお客様に提案します（手数料優先で設けの大きい保険を優先して提案する輩もいますが…）。
しかし、その申込が完了した後に、新たによりよい保険が発売されたとき、そちらを積極的に案内することができるかどうか？お金が関わってくるため、慈善事業をやっているわけでもなく、その人の中に葛藤が生じてしまうのです。上司がいたら、そんなことはするなと指示されるでしょう。

戻入規定の対象外になるくらい、2,3年以上経過した契約であれば、保険会社を変えれば「解約新規規定」の対象にならないので問題ないのですが。
しかし、あまり解約が多いと、以前述べた手数料ランクの査定において、不利に働いてしまうため、やり過ぎも問題になります。

前回は保険業が手数料ビジネスであることの概要を紹介し、加入時に提案される保険についての影響を書きました。
今回は、その影響がもう少し後にも影響してくることを書きます。

まずおさらい。
保険業は手数料ビジネスで、契約者が支払う保険料には代理店等に支払われる手数料があらかじめ組み込まれている。
その手数料の計算の元になる手数料率は、保険会社、保険料品によって高低に差があり、契約者が支払う保険料が同じでも、販売する側にとって手数料をたくさん稼げる保険とそうでない保険がある。

そういったことがあるので、私としては「同じ保険に入って保険料を支払う＝同じ手数料を組み込んで支払う」のであれば、通販よりも、対面の営業から加入して丁寧なコンサルティングを受けたり、その後のアフターも期待できる加入経路にしておくのが理想だと思います。
対面で信頼して加入したはずが、その人がすぐ辞めちゃったりってのが多いのが保険業界ですが…。


後編に突入する前に、手数料にまつわる周辺の事情を解説します。

・手数料の仕組みは保険の売り方に影響を与える
大半の保険会社では、手数料(報酬)は、保険料と保険ごとに決められている手数料率を掛け合わせて算出されますが、そうではないところもあります。
日生や第一、住友などいわゆる国内生保では、保険料ではなく、死亡保険金額を主なベースとして手数料を算出します。
算出の仕方は、すみません。日生や住友はうちでも取り扱ってますが、実際販売したことはないので、詳細は把握してません＾＾;

この違いによって、面白い差が生じます。

外資系や損保系では、何千万単位の終身保険を積極的に販売する一方、国内生保では更新型の定期保険が中心になっているのです。加入するのは同じ日本人で、そこまで必要としている保障は変わらないはずなのに。

保険料が基になって手数料が計算される外資系や損保系では、その営業が大きく儲けようとするならば、高い保険料の保険に入ってもらうのが近道です。
一生涯の死亡保障である｢終身保険｣。この保険は、貯蓄にもなるために保険料が高くなります。最近はあまり見られませんが、「バリバリ外資系」の売り方では、2000万とか3000万の終身保険を販売します。遺族の死亡保障と同時に老後のための資産形成も同時に行なってしまおうという考え方です。
保険料は毎月で5〜7万円となり、かなり高くなるために、お客様は二の足を踏みますが、　練習を重ねた営業トークで｢あなたにはこれが必要なんです｣と説得し、信頼を勝ちとるのが外資系の“優秀な”営業マンです。

一方、国内生保では、保険料ではなく死亡保障の金額で手数料(報酬)が決まります。結果、終身保険ではなく15年や10年更新の定期保険が主力です。

何が言いたいかというと、それぞれの営業は「こんな保険がいい」と熱心に営業してきますが、果たして本当にそう思っているのか？
本人は意識していなくても、研修では、報酬体系上、売ることが望ましいとされている保険のことを中心に学び、教え込まれるセールストークもそれ用に出来上がったものです。
つまり、お客様に必要な保障をゼロから考えて、その保険がいいと考えるに至ったわけではなく、報酬体系や保険会社の教育によって、自然と思わされているだけではないのか？そこに本当の顧客志向はあるのか？自ら考えた結論なのか？という疑問が生じます。
戯言ですがｗ



・手数料ランクの存在
大半の保険会社では、保険料と手数料率を掛け合わせて、手数料が算出されます。
しかし、その手数料率はどの代理店も同じではなく、代理店ごとに｢手数料ランク｣が設定されていて、それにより異なる手数料率が適用されます。

たくさんの保険を販売している大規模な代理店は高い手数料ランクが適用され、同じ保険を販売していても、得られる手数料の金額がランクが低いところよりも多くなるというわけです。

このランク付けがあるために、通常、個人代理店や小規模な代理店では、取り扱っている保険会社が少ないです。2,3社だったり多くても5,6社程度です。
確保できる契約数が多くない場合、たくさんの保険会社と契約して、分散させるよりも、一つ、あるいは数社の保険会社に絞って契約を計上した方が、その数少ない保険会社に限れば、高いランクを維持することが可能だからです。

手数料ではなく、事務処理の面でも保険会社によりそのやり方が異なるため、下手にたくさんの保険会社を取り扱おうとすると、事務作業や最低限受けなければいけない研修のために時間を忙殺されてしまいます。

こういった状況があるため、複数の保険会社を取り扱っていると看板を掲げていても、中立ではなく、実際は特定の2,3社の保険ばかりをお客様に紹介するというところも存在します。

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